|
|
Божие - Богу, кесарево - кесарю. |
Описанный выше подход прекрасно работает у справедливых и оппортунистических руководителей относительно к тем сотрудникам, деятельность коих не обладает одним ясно выраженным оцифрованным (объемного или денежного) показателем. Ежели работа обладает очевидным объемным показателем, который напрямую зависит от квалификации и усилий работника, то и оппортунистами создается премиальная схема, напрямую привязывающая премию к данному показателю.
Это относят, например, к работе консультанта, забойщика в шахте, продавца. Сдельная оплата для забойщика и Комиссионные для продавца необходимы по причине того, что без них не появляется чувства справедливости. Заметьте: здесь не говорится, что «иначе не вполне достаточно стимулов ». Стимулы бывают самые разнообразные. Профессиональная гордость, соревновательные, просто «не могу работать плохо » тем паче, ежели нет иных стимулов, то комиссионных зачастую не вполне достаточно, дабы человек продавал большое количество товара. Я ставлю иной акцент. В перечисленных профессиях человек не посчитает, что его оплата справедлива, ежели этот КПЭ не будет учтен.
Однажды обратился клиент, недавно реформировавший систему оплаты работы продавцов и получил падение мотивации, уход сильных людей, бунт. До реформы продавцы имели традиционную систему комиссионных. Новый гендиректор решил, что она не очень хорошо поощряет продажу новых продуктов. Типовой перечень продуктов «уходит» практически автоматически, и внедрил новую систему, подобную на систему КПЭ, где учитывались новые продукты, удовлетворенность клиентов и прочее. И здесь оказалось, что типичные продукты «автоматически» уходить перестали, стали же «уходить» люди. И количество продаж новых продуктов в данном случае почему-то не выросло.
Был проведен анализ ситуации и предложено не бороться с подходом, который люди полагают справедливым, - вернуть комиссию. Новые продукты мы можем поощрить за счет отдельной премии, если есть уверенность, что их продажу требуется поощрять деньгами.
|
|
Просмотров: 312 |
Добавил: hohol
|
|
|